从小到大，我们学会做人要彬彬有礼、和颜悦色，但这些美德在家中网上购物的时候，却不一定让你在议价时占得上风。在虚拟谈判桌上，温文有礼的态度能否带来优势?这是一个关键问题。
科大管理学系助理教授Martha JEONG指出，若买家采取亲切友善的态度与卖方议价，往往会令自己落入下风，情况与传统智慧刚好相反。
温文尔雅 弄巧反拙
主力研究判断力、决策与议价过程的Jeong教授说：「讲授议价技巧时，我们经常讨论到怎样才能成为议价能手，除了学会如何决定第一口价，过程中亦不能让步太多。然而，议价过程涉及的又岂止银码?哪种沟通方式比较有效?措词又会否影响议价结果? 」
一项由Jeong教授与其他学者共同带领的研究却发现，实情与预期颇有出入。
相较态度温文、乐意主动赞美对手的人，措词强硬直接的买家最终可以少付12%货价；而更重要的是，后者出价获卖方接受的机会，高出几近50% 。
她说：「我们发现当买家用温文的语气议价，卖方会觉得买家势弱言轻，一旦有这种感觉，卖方就会认为即使他抬高价钱，亦不会减低对方购买商品的兴趣和意欲—证诸事实，的确如此! 」
慎选措词 斩钉截铁
疫情持续令大家多了网上购物，除了食品和生活杂货，也会购买二手商品。那么，在不需要与卖家见面的情况下，怎样才可成功议价?
她说：「面对面议价和网上议价是两回事。前者涉及语气、身体语言和面部表情；至于后者，传递信息的渠道狭窄得多，因为你和对方只能靠文字信息沟通，用词于是成为议价的关键。」
「研究结果显示，用上『我真的很高兴』、『请您帮帮忙成全吧！』这类言词的买家，一般要付较高价钱；反而经常说『我最多只能付这个价钱』、取态较斩钉截铁的人，却往往可以成功议得好价。」
由此可见，采取坚定和强硬的态度，对议价大有帮助。然而，性格乃与生俱来，难以改变。如果是性子和善的大好人，还有机会成为议价能手吗?
Jeong教授说：「有趣的是，很多人在面对面议价时，要摆出一副强硬的态度令他们紧张和焦虑；但若安坐家中，透过电脑以文字沟通，『硬起来』就容易得多！要在议价时占上风，大家也许是时候改变策略。」
除了运用无伤大雅的「伪装」技巧，买卖双方都应该在议价前做点研究，尽量掌握市场资讯。Jeong教授直言，议价成功与否，关键始终在于准备是否充足。
她给大家的「终极」建议是：准备功夫越多越好。议价前，先定下「底价」，对价格设下底线，对方不妥协便拉倒。若不清楚这道底线，对方有机会主导议价过程，令自己落入下风。
开门见山 不失礼貌
「我总尝试采取强硬立场，但不代表野蛮无礼或语带威胁。」Jeong教授说时语气坚定，却不失温雅，面上更带着微笑。「所谓强硬，我的意思是不妨开门见山，直话直说！以亲切友善的态度议价是要付出代价的，不是说为人行事不应谦和，但必须明白这样做的目的和效果。」
Jeong教授与团队成员正计划扩展研究范围，探讨人会否自觉和不自觉地受性别、年龄等因素左右，以致出现不同的议价结果。若想掌握数码年代的议价艺术，请留意我们对这项研究结果的跟进报道，不要错过。
