從小到大，我們學會做人要彬彬有禮、和顏悅色，但這些美德在家中網上購物的時候，卻不一定讓你在議價時佔得上風。在虛擬談判桌上，溫文有禮的態度能否帶來優勢? 這是一個關鍵問題。
科大管理學系助理教授Martha JEONG指出，若買家採取親切友善的態度與賣方議價，往往會令自己落入下風，情況與傳統智慧剛好相反。
溫文爾雅 弄巧反拙
主力研究判斷力、決策與議價過程的Jeong教授說：「講授議價技巧時，我們經常討論到怎樣才能成為議價能手，除了學會如何決定第一口價，過程中亦不能讓步太多。然而，議價過程涉及的又豈止銀碼? 哪種溝通方式比較有效? 措詞又會否影響議價結果?」
一項由Jeong教授與其他學者共同帶領的研究卻發現，實情與預期頗有出入。
相較態度溫文、樂意主動讚美對手的人，措詞強硬直接的買家最終可以少付12%貨價；而更重要的是，後者出價獲賣方接受的機會，高出幾近 50%。
她說：「我們發現當買家用溫文的語氣議價，賣方會覺得買家勢弱言輕，一旦有這種感覺，賣方就會認為即使他抬高價錢，亦不會減低對方購買商品的興趣和意欲 — 證諸事實，的確如此!」
慎選措詞 斬釘截鐵
疫情持續令大家多了網上購物，除了食品和生活雜貨，也會購買二手商品。那麼，在不需要與賣家見面的情況下，怎樣才可成功議價?
她說：「面對面議價和網上議價是兩回事。前者涉及語氣、身體語言和面部表情；至於後者，傳遞信息的渠道狹窄得多，因為你和對方只能靠文字信息溝通，用詞於是成為議價的關鍵。」
「研究結果顯示，用上『我真的很高興』、『請您幫幫忙成全吧！』這類言詞的買家，一般要付較高價錢；反而經常說『我最多只能付這個價錢』、取態較斬釘截鐵的人，卻往往可以成功議得好價。」
由此可見，採取堅定和強硬的態度，對議價大有幫助。然而，性格乃與生俱來，難以改變。如果是性子和善的大好人，還有機會成為議價能手嗎?
Jeong教授說：「有趣的是，很多人在面對面議價時，要擺出一副強硬的態度令他們緊張和焦慮；但若安坐家中，透過電腦以文字溝通，『硬起來』就容易得多！要在議價時佔上風，大家也許是時候改變策略。」
除了運用無傷大雅的「偽裝」技巧，買賣雙方都應該在議價前做點研究，盡量掌握市場資訊。Jeong教授直言，議價成功與否，關鍵始終在於準備是否充足。
她給大家的「終極」建議是：準備功夫越多越好。議價前，先定下「底價」，對價格設下底線，對方不妥協便拉倒。若不清楚這道底線，對方有機會主導議價過程，令自己落入下風。
開門見山 不失禮貌
「我總嘗試採取強硬立場，但不代表野蠻無禮或語帶威脅。」Jeong教授說時語氣堅定，卻不失溫雅，面上更帶著微笑。「所謂強硬，我的意思是不妨開門見山，直話直說！以親切友善的態度議價是要付出代價的，不是說為人行事不應謙和，但必須明白這樣做的目的和效果。」
Jeong教授與團隊成員正計劃擴展研究範圍，探討人會否自覺和不自覺地受性別、年齡等因素左右，以致出現不同的議價結果。若想掌握數碼年代的議價藝術，請留意我們對這項研究結果的跟進報道，不要錯過。
